Náběry nemovitostí do prodeje řeší realitní makléři mnoha způsoby. Nováčci v oboru nemají často mnoho jiných možností než volat na studené kontakty. Ti kdo se však pohybují na trhu déle, se kromě reklamy na sociálních sítích a tipů od svých známých a přátel, snaží získat doporučení od svých spokojených klientů. To se ovšem téměř vždy děje nahodile a nedá se tak spoléhat na pravidelný přísun zakázek. Jak to lze změnit? Jednoznačně proaktivním přístupem, který téměř nikdo nedělá.

V minulém článku jsem slíbil pár tipů, jak mohou makléři chytře nabírat nemovitosti do prodeje. Inspiraci jsem hledal v porovnání dvou velmi podobných trhů a to klasických e-shopů prodávajících různé zboží a právě realitního trhu. Nejvíce na e-shopech obdivuji práci s daty o zákaznících. Pracuje se zejména s informacemi typu kdo, co, jak a kdy hledá a co zákazníky přesvědčí k nákupu na webech úspěšných obchodníků.

Abyste mohli pracovat chytře a efektivně, neobejdete se mnohdy bez různých nástrojů, které takovou práci usnadní, případně umožní. Dnes bude řeč i o nich.

Poznejte detailně svého spokojeného klienta

V praxi je běžné, že makléř získá do prodeje nemovitost např. od známého. Téměř výhradně se každý soustředí právě na danou nemovitost. Řeší se náběr, fotografie, videoprohlídka, homestaging, správná inzerce, prohlídky, vyjednávání se zájemci a samotný prodej. Pak již většina makléřů pasivně čeká, že jej klient doporučí nebo si na něho vzpomene při dalším prodeji/nákupu.

Proaktivní přístup ale může vypadat i tak, že si makléř zjistí jaké další nemovitosti klient vlastní. Jedna otázka: “Kdo je ten spokojený klient?”. V ideálním případě jsou na každé zakázce takoví klienti  přeci dva - nejen prodávající, ale i kupující.

Tip č. 1: Zjistěte si, jaké další nemovitosti vlastní kupující i prodávající

Jak zjistit co klient vlastní

Vlastnictví nemovitostí je jednoznačně nutné ověřit pomocí dat z katastru nemovitostí. Většina realitních kanceláří využívá tzv. dálkový přístup do katastru nemovitostí, ale do něho zase nemusí mít přístup každý makléř. Služba je placená a ověření jedné osoby stojí v řádu desítek korun. Bohužel není možné pro tyto účely využít bezplatné „nahlížení do katastru“. Tam totiž musíte vědět, co přesně hledáte (nemovitost). Fyzická návštěva katastrálního úřadu s každým novým klientem, by pro tyto účely byla „neefektivní“.

Druhou možností je využít služeb např. ADOLu, který je schopen vám tyto kontakty prověřit pomocí služby Majetek. Ověření jednoho klienta se pohybuje v řádech korun, ale navíc oproti Katastru umíme díky naší technologii zjistit během několika hodin vlastnictví i stovek klientů..

Nyní předpokládejme, že máte informace o vlastnictví jednotlivých nemovitostí přiřazené k jednotlivým klientům.

Tip č.2: Hlídejte nemovitosti spokojených klientů

Druhý tip vychází ze skutečnosti, že zhruba 10% obyvatel České republiky má nebo mělo vlastní nepříjemnou zkušenost s exekucemi. Navíc exekuce jsou často vázány na úvěry, půjčky, spory mezi vlastníky nemovitostí apod. Pokud makléř získá informaci, že jeho spokojený klient byl postižen exekucí, může to být určitý potenciál obchodu. Stejně tak se ale může jednat o zjištění, že byla nemovitost klienta zatížena zástavním právem nebankovní společností apod.

K těmto účelům můžete využít asistentku, která jednou za pár dní projde nemovitosti klientů a případné zápisy na listu vlastnictví zachytí. Bohužel v praxi je to dost složité, protože k tomu musí být hodně času a při vytížení lidí se často stane, že se nemovitosti hlídat přestanou s odůvodněním, že jsou v kanceláři důležitější věci na práci.

Lepší variantou je tzv. hlídač nemovitostí. Jde o službu, kterou dnes nabízí více společností (i ADOL) a tato služba umí každý den ověřit změny na katastru nemovitostí. Pokud nehlídáte tisíce nemovitostí, stojí taková služba řádově tisíce korun ročně, ale udělá obrovský kus práce. Nemovitosti uložené v hlídači se kontrolují každý den a každou změnu (vlastnictví či jiný zápis) obdržíte emailem, většinou pár hodin po změně na katastru.

Tip č. 3: Buďte spokojeným klientům k ruce

„Neštěstí nechodí po horách, ale po lidech.“ Většina vlastníků nemovitostí není v právních věcech zběhlá. Proto se v případě problémů často nemají na koho obrátit. Ještě horší jsou případy, kdy se vlastníci  o problém nedozvědí včas nebo vůbec problém neřeší. Myslíte si, že to není možné? Je běžné, že vlastník nemovitosti má na katastru uvedenou adresu bydliště, kde se nezdržuje a proto se o změnách na katastru vůbec nemusí dozvědět.

Problémy s exekucemi

Nyní přichází ta nejdůležitější část. Buďte klientům k ruce a staňte se skutečně jejich poradci/partneři. Víte, že na katastru nemovitostí zjistíte exekuci i o několik dní dříve než klient? Můžete být ten, kdo klienta na tento problém upozorní. Většina vlastníků si nedovede s exekucemi poradit. Neví co je čeká. Netuší, že exekutor spolu s nemovitostí obstaví i běžné účty a že může dojít k blokaci i na několik týdnů/měsíců.

V těchto případech můžete vlastníkovi pomoci celý problém vyřešit a tak se ukáže, že na klienty myslíte i po skončení obchodu. Jindy se může vlastník dokonce rozhodnout k prodeji nemovitosti, aby byl dluhy schopen splatit. V tu chvíli máte i novou zakázku.

Pokud má vaše realitní kancelář i fond na výkupy nemovitostí, můžete nabídnout i přímý výkup.

Zástavy nemovitostí

Obdobným příkladem mohou být zástavy nemovitostí. Pokud zjistíte, že se klient zadlužil nebo se objeví zástava od např. zahraniční společnosti, můžete „opatrně“ vlastníka kontaktovat s tím, zda není ve finančních problémech nebo zda se nejedná o podvod. Opět zde narážím zejména na problém s doručováním dopisů, kde ani 21 denní lhůta na katastru nemusí stačit ke zjištění takového problému a adekvátní reakci (podání předběžného opatření, trestního oznámení apod.)

Dozvědět se tak můžete i o úvěru od nebankovní společnosti, kde dává spotřebitelský zákon lhůtu na odstoupení od smlouvy. Pokud vás sám klient požádá o pomoc za půl roku, už se moc pomoci nedá.

Převody nemovitostí

Stejně jako v předchozím bodě může být podezřelý i převod nemovitosti na jinou osobu nebo společnost. Když klienta osobně znáte, dovedete často odhadnout, zda se třeba nestal objetí podvodu.

Identifikujte investiční příležitosti pro vlastníky

V neposlední řadě doporučuji makléřům stát se pro klienty i jakýmsi investičním poradcem nebo alespoň odborníkem na určitou lokalitu. Lidé dnes nemají čas ani nástroje věnovat se tomu, co se děje v jejich okolí. Od profesionálních makléřů ale klienti takové služby často očekávají.

Pokud tedy víte, jaké nemovitosti klient vlastní, stačí sledovat co se v konkrétní lokalitě děje a tyto informace pak využít jak pro klienty tak i pro sebe. Někdy stačí sledovat místní média (noviny, úřady) nebo ještě lépe přímo úřední desky měst a obcí (např. www.edesky.cz).

Zde se můžete dozvědět, že se plánuje např. výstavba obchvatu, dálničního přivaděče, že má v obci vzniknout průmyslová zóna nebo že některá z velkých firem v lokalitě plánuje výstavbu továrny, která na sebe váže i potřebu výstavby bytů, vznik nových zaměstnaneckých příležitostí apod.

Pak již stačí tyto informace propojit. Vlastník nemovitosti určitě ocení, pokud budete tím, kdo mu zprávy podá i s vaším doporučením. Vlastníkům pozemků můžete doporučit nemovitosti rychle prodat (riziko budoucího hluku) nebo naopak držet (růst ceny v budoucnu). Na úředních deskách obce a města zveřejňují i prodeje obecního majetku nebo plánované exekutorské dražby. Klienti, kteří vlastní byty, ocení tip na koupi zahrádky nebo garáže. Podnikatelé uvítají informace o pronájmu zajímavých prostor atd. Představu si již každý z vás asi udělá sám.

Jak komunikovat s klienty

Dobrý pozor si ovšem dejte na komunikaci se svými zákazníky. Určité informace můžete poskytnout svým klientům i „hromadně“. Informace z úředních desek mohou být ideálním námětem pro facebookové příspěvky, články na blog apod. Pak již stačí využít některý z mailingových nástrojů a formou jakéhosi „newsletteru“ můžete být pro své klienty skutečným odborníkem, na kterého se pak rádi obrátí s žádostí o pomoc či realizaci daného nápadu.

U citlivých informací, které se týkají konkrétních osob, ale musíte volit osobní přístup. Lidé dotčení exekucemi nebo ve svízelné rodinné či finanční situaci mohou být nepříjemní, pokud je budete konfrontovat s tím, že jste se dozvěděli něco, co sami nechtějí, aby kdokoliv věděl. V těchto případech je pak lepší přímý telefonický kontakt nebo ještě lépe osobní jednání.