Můžete být buď kladivo, nebo hřebík”, říká Tomáš Burda z Negotico, mistr ve vyjednávání a host nového dílu našich rozhovorů. Zastupuje různé firmy, investory i start-upy… zkrátka vždy, když lidé potřebují úspěšné řešení jejich problému. Vyjednavač ovšem není právník. A ač mají oba stejné poslání, vyjednat dohodu, jdou k tomu různými způsoby
Potřebujete zlepšit své vyjednávací dovednosti?
Máte pocit, že jsou u vás v oblasti vyjednávání mezery? V rozhovoru vám Tomáš Burda představí nové i osvědčené přístupy k efektivní komunikaci a vyjednávání. Nechte se inspirovat od profesionála, který pomáhá nejenom investorům do nemovitostí ale i dalším podnikatelům nebo právníkům.
Náš host velice zajímavě mluvil například o "ústupcích", které často používáme k tomu, abychom dosáhli určité dohody a to za každou cenu. Proč je to nebezpečné? K čemu to může vést?
Celý rozhovor si můžete poslechnout také jako podcast...
Obsah rozhovoru:
Tomáš Burda, Negotico a profesionální vyjednávání
Vyjednávání jako specifický druh komunikace vedoucí k dohodě
Rozdíl mezi právním sporem a vyjednáváním
Proč právník často řeší právo, ale vyjednavač hledá dohodu
Mimosoudní dohody, konflikty a vztahy mezi stranami
Český investor, berlínský startup a záchrana investice
Vyjednávání s investory developerského projektu během covidu
Kolaudace bytů, zdržení úřadů a tlak drobných investorů
Jak komunikace zabránila eskalaci sporu a možné žalobě
Mýtus tvrdého vyjednavače jako manipulátora nebo „kladiva“
Výsledky vs. vztahy jako dvě hlavní roviny vyjednávání
Profesionální houževnatost místo agresivity
Kdy být kladivo a kdy raději pracovat přes empatii
Jak načíst protistranu a pochopit její skutečné motivy
Aktivní naslouchání, taktická empatie a inspirace FBI vyjednáváním
Ego ve vyjednávání a riziko zbytečné eskalace
Proč vyjednávání není jen smlouvání o ceně
Kotvení ceny, ústupky a časté chyby při obchodním jednání
Vyjednávání v realitách: makléři, kupující, prodávající a emoce
Konflikt jako příležitost posílit vztah a dojít k lepší dohodě
FAQ k rozhovoru:
1. Co je podle Tomáše Burdy vyjednávání?
Vyjednávání popisuje jako specifický druh komunikace, jehož cílem je dohoda. Nejde jen o tvrdé prosazení vlastních podmínek, ale o hledání výsledku, který řeší problém a zároveň zbytečně neničí vztahy mezi stranami.
2. Jaký je rozdíl mezi právníkem a vyjednavačem?
Právník se často soustředí na právo, důkazy, žalobu, smlouvy a pravděpodobnost úspěchu u soudu. Vyjednavač se víc zajímá o motivy, emoce, vztahy, komunikační dynamiku a možnost najít dohodu dřív, než se konflikt vyhrotí do soudního sporu.
3. Proč není vždy dobré začínat žalobou?
Žaloba může konflikt eskalovat, prodražit a poškodit vztahy. Rozhodnutí se navíc přesouvá na soudce, tedy třetí osobu, u které nikdy není stoprocentní jistota výsledku. Vyjednávání může někdy zachránit peníze, čas, vztah i reputaci.
4. Jak pomohl vyjednavač českému investorovi v zahraničním startupu?
Investor měl problém s berlínským startupem, který neplnil očekávání a hrozila ztráta investice. Právní cesta se jevila jako málo nadějná. Po osobním jednání se ukázalo, že startup nemá dost zkušeností s řízením lidí, financí a obchodem. Výsledkem bylo nové nastavení spolupráce a smluv, místo okamžitého soudního sporu.
5. Jakou roli sehrálo vyjednávání u developerského projektu během covidu?
Developer měl hotové stovky bytů, ale kvůli covidu a zdržení úřadů nemohl získat kolaudace. Tím nemohl dokončit prodeje a splatit drobné investory. Hrozila eskalace a žaloby. Individuální komunikací s investory se podařilo situaci ustát, prodloužit investice a zabránit kolapsu projektu.
6. Jaké jsou největší mýty o vyjednávání?
Jedním z hlavních mýtů je, že vyjednávání znamená tvrdé smlouvání nebo manipulaci. Dalším mýtem je, že dobrý vyjednavač musí být agresivní, nebo že stačí hodit vysokou „kotvu“ a čekat, že druhá strana ustoupí. Podle Tomáše Burdy je skutečné vyjednávání mnohem víc o přípravě, čtení lidí, vztahu a pochopení motivů.
7. Proč jsou ve vyjednávání důležité vztahy?
Výsledek není jediná hodnota. Pokud si člověk vyjedná dobré podmínky, ale protistranu zničí, poníží nebo naštve, může to poškodit budoucí spolupráci. Dobré vyjednávání se snaží držet rovnováhu mezi výsledkem a vztahem.
8. Jak se dá vyjednávání využít v realitách?
Při nákupu nebo prodeji nemovitosti nestačí jen říct „chci slevu“. Lepší je pochopit, proč majitel prodává, jak rychle potřebuje peníze, co je pro něj důležité a jaké má alternativy. Stejně tak makléř může lépe uspět, když s prodávajícím buduje důvěru a neřeší jen cenu.
9. Proč samotné argumenty často nestačí?
Argumenty mohou pomoci, ale samy o sobě nemusí vést k dohodě. Když kupující jen vypočítává vady nemovitosti a tlačí cenu dolů, může prodávajícího spíš zatvrdit. Účinnější je kombinovat dobrou přípravu, otázky, aktivní naslouchání a pochopení toho, co druhá strana opravdu potřebuje.
10. Dá se vyjednávání natrénovat?
Ano. Tomáš Burda přirovnává vyjednávání ke sportu. Nestačí číst knihy nebo znát techniky teoreticky. Je potřeba trénovat rozhovory, reakce, aktivní naslouchání, práci s emocemi a různé typy situací, aby se člověk v ostrém jednání nenechal rozhodit.